本书揭示了为了获得客户的订单，通过电话进行销售的精髓。做营销很多时候是需要方法的，书中讲到，提高单个产品的价值有一个很古老的故事，讲述的是两家卖面的小饭店，一家店的生意特别好，每个月都赚不少钱；而另一家店看上去也是人来人往，但每到月底一结算，却发现并没有赚到钱。有人很感兴趣，就去两家店吃饭进行比较，发现了原因。第一家店的老板每次都问来的人：“你是要一个鸡蛋还是两个鸡蛋?”而第二家店的老板总是问：“你是要鸡蛋还是不要?”这样算下来，第一家店一个月下来要比第二家店多卖不少鸡蛋。从某种意义上来讲，第一家店的老板就是在运用向上销售的策略。向上销售，即upSe]ling，是指电话销售人员通过对客户需求的深度挖掘和对客户工作环境的深度理解，向客户推荐价值更高的产品，从而更好地满足客户的需求，以求达到双赢。举例来讲，假如客户对计算机产品并不是很熟悉。开始时，客户打电话来，要求订购赛扬处理器的电脑，但你通过对他应用环境的探询，知道客户要经常上网，并且有机会处理大量的图片信息；而你知道这种处理器对这样的工作并不合适，所以你建议客户采用奔腾4的处理器。显然，奔腾4要比赛扬处理器贵不少。这样，在提高你对客户的价值的同时，也提高了销售业绩，当然，这也为你赚来了更多的收入。