给顾客一个购买的理由，这是一个市场营销人员必须做和懂得的道理！你凭什么要让我来买！ＩＢＭ公司的副总裁曾说过这样一句话，“我们不是卖硬件，我们卖的是解决问题的方法”。这说明，销售应当集中在客户诉求上，它是一个发现、创造、唤醒和满足客户需求的行为。所以，一个销售人员在销售中，应当将其全部精力放在满足客户的需求上。其实，销售的艺术，就是行销员除了要了解自己的产品，依赖自己的产品，热情地推销自己的产品，还要了解客户到底想要买些什么东西。因为向对方推销他们所需要的东西，要比说服对方来买你所要推销的东西容易得多。选择任何策略时，最好先清楚地了解客户。了解客户并不表示就要直接向他推销，给客户一个购买理由，才能把产品更多、更快、更有效地卖给客户。但要想给客户一个正中下怀的购买理由需要一个前提：了解客户的需求。因为向对方推销他们所需要的东西，要比说服对方来买你所要推销的东西容易得多，而满足客户的需要无异于满足自身追逐利润的需要。这本营销方面的书，介绍了很多实用的方法，这些方法不一定适用于每一次的营销，营销具有特定性和针对性，不一样的客户 要有不一样的营销，手段是时时变的，案例也是死的，人是活的，活的人可以善于改变，去发现新的市场并抓住这个市场！