了解销售的人都知道，要争取一份大客户的订单绝不是一件容易的事。通常大的客户订单，预示着销售任务的超额完成，预示着工作能力的卓越。可以说，争取到一份大客户订单，是每一位销售人员光荣的成就。 　　很多销售人员，为了争取一份大客户的订单，可以要做很多的准备工作，像是资料的调查，人际关系的引见，关系网络的拓展，专业知识的加强……等等的这些方面都是需要下很大的苦功的。可想而知，大订单的销售是一件多么困难的事 ......

在销售方面，能获取大订单往往是销售人员的骄傲。而如何取得大订单呢？这其实很讲究技巧与策略的。 在这本书中，详细介绍了近十几年来在西方广泛应用于用于获取大生意销售的技巧与工具——ＳＰＩＮ。看完了这本书，我发现其实ＳＰＩＮ无外乎四个环节，分别是：背景问题、难点问题、暗示问题和需求——效益问题。而这ＳＰＩＮ是一种向客户提问的技巧和开发潜在客户需求的工作。它能很好地针对大客户进行需求分析和会对这些需求 ......